Web3用戶增長策略：從產品匹配到市場拓展

在Web3領域，我們經常看到一些產品短期內獲得快速增長，但用戶很快流失，最終陷入"死亡螺旋"。與傳統行業不同，加密貨幣市場對Web3項目的影響更爲直接和顯著。牛市時百花齊放，熊市則大量項目消亡。這些失敗的項目往往存在一個共同特點：在市場低迷時期，項目代幣價格持續下跌，導致激勵措施失效甚至損害用戶利益，最終造成嚴重的用戶流失。

用戶增長是產品的長期目標，核心在於構建產品與用戶的良性生態系統，通過不斷迭代來獲得市場份額，實現用戶規模和價值的持續增長。2022年，多個Web3領域的頭部應用活躍用戶數都出現了不同程度的下降，只有社交媒體類應用呈現快速增長趨勢。本文將探討Web3用戶增長的關鍵策略。

Web3用戶增長的基本思路

雖然加密貨幣市場週期對用戶增長有重大影響，但創業者不應被宏觀因素所束縛。用戶增長的首要任務是找到與產品相匹配的"市場"，即產品市場契合度(PMF)中的"M"。重要的是要根據自身產品特性和資源優勢，定位到合適的細分市場，而不是試圖滿足整個大市場。建議先深耕單一市場，取得領先地位後再考慮橫向擴張。對華人創業者而言，放棄華語社區和華人用戶羣體是不明智的，這相當於放棄了全球三分之一的潛在用戶基礎。

在產品開發方面，最小可行產品(MVP)是一個值得採用的理念。它強調首先推出能滿足核心場景最小業務閉環的基本功能，然後根據市場反饋進行迭代和優化。開發者應該專注於解決用戶最迫切的"一個"問題，簡化使用流程，構建符合PMF的MVP產品。這個過程中，開發者往往需要對許多看似不錯的想法說"不"。

如果將PMF理解爲產品與市場匹配的狀態，那麼MVP就是達成PMF的有效途徑。將符合PMF的MVP推向市場就是所謂的"走向市場"(GTM)策略。GTM的目標是獲取並留住用戶，通常遵循"漏鬥模型"：從頂部的獲客拉新，到底部的用戶轉化和留存，是一個用戶數量逐步遞減的過程。

相比傳統Web2項目，Web3的GTM策略內涵更加豐富。"社區"是Web3 GTM的獨特領域，是用戶增長的重要渠道。Web3的GTM策略通常伴隨着基於代幣的社區激勵措施，以及相應的推薦計劃，通過代幣激勵老用戶推薦新用戶，新用戶也可能因此獲得獎勵。

產品市場契合度(PMF)：鎖定目標市場，滿足真實需求

確定產品市場契合度時，需要考慮以下關鍵問題：

1. 開發這個產品/功能的動機是什麼？
2. 產品/功能能否滿足市場需求？
3. 爲什麼選擇現在而不是將來開發這個產品/功能？

研究顯示，"市場需求不足"是創業項目失敗的首要原因，佔比高達42%。因此，開發者應在產品規劃階段就深入思考這些問題，而不是等到產品即將上線時才開始尋找市場。人們容易因爲個人偏見和固執而忽視必要的市場調研工作。

尋找PMF是一個循環迭代的過程。通過不斷收集反饋並驗證，使產品逐步達到與市場的匹配度。在後續驗證過程中，根據反饋信息，回到特定步驟優化完善，以提高產品和市場的契合度。

具體步驟包括：

1. 定位細分市場，確定目標用戶羣體，發現未被滿足的需求。

2. 制定產品策略，明確價值主張，突出差異化優勢和核心競爭力。

3. 精選MVP功能集，完成用戶需求測試。

最小可行產品(MVP)：快速迭代，減少資源浪費

制定MVP策略時，需要考慮以下問題：

1. 產品/功能的核心組成是什麼？
2. 它能解決哪些具體問題？
3. 未來的迭代計劃如何？
4. 產品/功能的核心價值是什麼？

MVP的理念是以最小的開發成本和最短的時間開發出一款可用的、能體現項目創新點的產品。這種產品雖然功能簡單，但能快速驗證想法。相比傳統的開發方式，MVP可以避免在首個版本中耗費大量時間在次要功能上，也能減少後續版本更新中的無效工作。

MVP並非最完美的產品，其目的是快速投放市場以驗證可行性。通過市場需求驗證，不斷調整方向，最終迭代出一個具有市場空間和收入潛力的產品。實際上，MVP甚至可以是一個精心設計的測試網產品，這樣可以避免投入大量資金卻開發出市場不認可的產品。

開發者應將MVP交給目標用戶羣測試，收集他們對產品偏好的反饋，驗證初版產品背後關於市場定位和目標用戶羣的假設。如果假設正確，就應迅速提高產品的市場曝光度，讓種子用戶真正開始使用產品。

開發MVP需要一種化繁爲簡的能力，圍繞核心需求定義關鍵功能，先把主要路徑上的節點做好，再考慮細節分支和輔助功能。這種能力實際上是在把握業務和用戶發展的節奏：在合適的時機推出相應的產品功能，不求多而全，但求準確到位。

走向市場(GTM)：拉新留舊，精心經營社區

制定GTM策略時，需要考慮以下問題：

1. 產品如何與用戶互動？
2. 是否需要幫助用戶學習使用產品？
3. 用戶使用頻率如何？
4. 產品在哪些地區發布？本地、國內還是國際市場？
5. 選擇哪些渠道合作夥伴？
6. 合作渠道有哪些限制？

在Web3中，GTM不僅是通過市場營銷手段獲取用戶，更重要的是經營一個內涵豐富的"社區"。社區成員不僅包括用戶，還包括開發者、投資者和合作夥伴，他們都是Web3項目的利益相關者。優秀的Web3項目通常都擁有強大的社區基礎。有些項目奉行"社區優先"原則，有些項目的決策由"社區主導"，還有些項目直接實現"社區所有"。只有持續滿足用戶需求，最大化用戶對產品的主觀效用，才能建立一個高參與度、高質量的社區。

Web3改變了傳統Web2的用戶獲取模式。代幣獎勵爲解決冷啓動問題提供了新的方案。開發團隊不是將資金投入傳統營銷來獲取早期用戶，而是在網路效應尚未顯現的階段使用代幣獎勵吸引用戶。對早期用戶的貢獻給予獎勵，會吸引更多新用戶加入，這些新用戶同樣希望通過貢獻獲得獎勵。從用戶忠誠度角度看，Web3的早期用戶對社區的貢獻比傳統Web2的BD人員更爲重要。

GTM策略的主要環節包括：

1. 獲取新用戶

帶有任務互動的空投是重要的GTM手段，項目方向完成特定任務的用戶分發代幣，有時會附加其他條件，如持有特定代幣。這是常用的項目冷啓動方式，能以低成本獲得首批種子用戶。

在Web3任務互動平台上發布任務，引導用戶參與產品互動是雙贏的策略。項目方獲得流量，用戶獲得鏈上活動證明和空投代幣，同時積累平台使用經驗。

2. 提高活躍度和留存率

僅靠代幣激勵還不足以增加用戶粘性。自2021年加密市場進入熊市以來，"用戶來得快，去得也快"成爲項目運營的主要挑戰。項目方應更多關注如何將初次用戶轉化爲忠實用戶，不斷優化產品，持續開展社區活動，提升用戶體驗。在Twitter Space、Discord和Telegram舉行AMA是提高社區活躍度和熱度的常用方法。

3. 推薦與自傳播

自傳播指通過現有用戶將產品推廣給更多新用戶。如果現有用戶體驗良好，他們會自發地在社群中分享或向朋友推薦產品，這是成本最低、獲客範圍最廣的方式。項目方需要設計有效的激勵機制，可以獎勵項目代幣，也可以提供實物禮品，如印有Logo的服裝、運動裝備、杯子等。此外，分析新老用戶的鏈上行爲數據有助於提高轉化率並調整運營策略。

推薦計劃將原本用於拉新的廣告費用分解爲老用戶推薦獎勵和新用戶註冊獎勵。這種方式大大降低了獲客成本，比直接購買關鍵詞或信息流廣告更加高效。雖然不是新穎的策略，但能爲項目帶來持久、有效的轉化效果。

獲取新用戶是流量入口，提高留存率依賴產品價值，推薦與自傳播則放大社群力量。這三個步驟都旨在創造收入，因爲只有用戶增加，才能實現規模化盈利。