Web3用户增长策略：从产品匹配到市场拓展

在Web3领域，我们经常看到一些产品短期内获得快速增长，但用户很快流失，最终陷入"死亡螺旋"。与传统行业不同，加密货币市场对Web3项目的影响更为直接和显著。牛市时百花齐放，熊市则大量项目消亡。这些失败的项目往往存在一个共同特点：在市场低迷时期，项目代币价格持续下跌，导致激励措施失效甚至损害用户利益，最终造成严重的用户流失。

用户增长是产品的长期目标，核心在于构建产品与用户的良性生态系统，通过不断迭代来获得市场份额，实现用户规模和价值的持续增长。2022年，多个Web3领域的头部应用活跃用户数都出现了不同程度的下降，只有社交媒体类应用呈现快速增长趋势。本文将探讨Web3用户增长的关键策略。

Web3用户增长的基本思路

虽然加密货币市场周期对用户增长有重大影响，但创业者不应被宏观因素所束缚。用户增长的首要任务是找到与产品相匹配的"市场"，即产品市场契合度(PMF)中的"M"。重要的是要根据自身产品特性和资源优势，定位到合适的细分市场，而不是试图满足整个大市场。建议先深耕单一市场，取得领先地位后再考虑横向扩张。对华人创业者而言，放弃华语社区和华人用户群体是不明智的，这相当于放弃了全球三分之一的潜在用户基础。

在产品开发方面，最小可行产品(MVP)是一个值得采用的理念。它强调首先推出能满足核心场景最小业务闭环的基本功能，然后根据市场反馈进行迭代和优化。开发者应该专注于解决用户最迫切的"一个"问题，简化使用流程，构建符合PMF的MVP产品。这个过程中，开发者往往需要对许多看似不错的想法说"不"。

如果将PMF理解为产品与市场匹配的状态，那么MVP就是达成PMF的有效途径。将符合PMF的MVP推向市场就是所谓的"走向市场"(GTM)策略。GTM的目标是获取并留住用户，通常遵循"漏斗模型"：从顶部的获客拉新，到底部的用户转化和留存，是一个用户数量逐步递减的过程。

相比传统Web2项目，Web3的GTM策略内涵更加丰富。"社区"是Web3 GTM的独特领域，是用户增长的重要渠道。Web3的GTM策略通常伴随着基于代币的社区激励措施，以及相应的推荐计划，通过代币激励老用户推荐新用户，新用户也可能因此获得奖励。

产品市场契合度(PMF)：锁定目标市场，满足真实需求

确定产品市场契合度时，需要考虑以下关键问题：

1. 开发这个产品/功能的动机是什么？
2. 产品/功能能否满足市场需求？
3. 为什么选择现在而不是将来开发这个产品/功能？

研究显示，"市场需求不足"是创业项目失败的首要原因，占比高达42%。因此，开发者应在产品规划阶段就深入思考这些问题，而不是等到产品即将上线时才开始寻找市场。人们容易因为个人偏见和固执而忽视必要的市场调研工作。

寻找PMF是一个循环迭代的过程。通过不断收集反馈并验证，使产品逐步达到与市场的匹配度。在后续验证过程中，根据反馈信息，回到特定步骤优化完善，以提高产品和市场的契合度。

具体步骤包括：

1. 定位细分市场，确定目标用户群体，发现未被满足的需求。

2. 制定产品策略，明确价值主张，突出差异化优势和核心竞争力。

3. 精选MVP功能集，完成用户需求测试。

最小可行产品(MVP)：快速迭代，减少资源浪费

制定MVP策略时，需要考虑以下问题：

1. 产品/功能的核心组成是什么？
2. 它能解决哪些具体问题？
3. 未来的迭代计划如何？
4. 产品/功能的核心价值是什么？

MVP的理念是以最小的开发成本和最短的时间开发出一款可用的、能体现项目创新点的产品。这种产品虽然功能简单，但能快速验证想法。相比传统的开发方式，MVP可以避免在首个版本中耗费大量时间在次要功能上，也能减少后续版本更新中的无效工作。

MVP并非最完美的产品，其目的是快速投放市场以验证可行性。通过市场需求验证，不断调整方向，最终迭代出一个具有市场空间和收入潜力的产品。实际上，MVP甚至可以是一个精心设计的测试网产品，这样可以避免投入大量资金却开发出市场不认可的产品。

开发者应将MVP交给目标用户群测试，收集他们对产品偏好的反馈，验证初版产品背后关于市场定位和目标用户群的假设。如果假设正确，就应迅速提高产品的市场曝光度，让种子用户真正开始使用产品。

开发MVP需要一种化繁为简的能力，围绕核心需求定义关键功能，先把主要路径上的节点做好，再考虑细节分支和辅助功能。这种能力实际上是在把握业务和用户发展的节奏：在合适的时机推出相应的产品功能，不求多而全，但求准确到位。

走向市场(GTM)：拉新留旧，精心经营社区

制定GTM策略时，需要考虑以下问题：

1. 产品如何与用户互动？
2. 是否需要帮助用户学习使用产品？
3. 用户使用频率如何？
4. 产品在哪些地区发布？本地、国内还是国际市场？
5. 选择哪些渠道合作伙伴？
6. 合作渠道有哪些限制？

在Web3中，GTM不仅是通过市场营销手段获取用户，更重要的是经营一个内涵丰富的"社区"。社区成员不仅包括用户，还包括开发者、投资者和合作伙伴，他们都是Web3项目的利益相关者。优秀的Web3项目通常都拥有强大的社区基础。有些项目奉行"社区优先"原则，有些项目的决策由"社区主导"，还有些项目直接实现"社区所有"。只有持续满足用户需求，最大化用户对产品的主观效用，才能建立一个高参与度、高质量的社区。

Web3改变了传统Web2的用户获取模式。代币奖励为解决冷启动问题提供了新的方案。开发团队不是将资金投入传统营销来获取早期用户，而是在网络效应尚未显现的阶段使用代币奖励吸引用户。对早期用户的贡献给予奖励，会吸引更多新用户加入，这些新用户同样希望通过贡献获得奖励。从用户忠诚度角度看，Web3的早期用户对社区的贡献比传统Web2的BD人员更为重要。

GTM策略的主要环节包括：

1. 获取新用户

带有任务互动的空投是重要的GTM手段，项目方向完成特定任务的用户分发代币，有时会附加其他条件，如持有特定代币。这是常用的项目冷启动方式，能以低成本获得首批种子用户。

在Web3任务互动平台上发布任务，引导用户参与产品互动是双赢的策略。项目方获得流量，用户获得链上活动证明和空投代币，同时积累平台使用经验。

2. 提高活跃度和留存率

仅靠代币激励还不足以增加用户粘性。自2021年加密市场进入熊市以来，"用户来得快，去得也快"成为项目运营的主要挑战。项目方应更多关注如何将初次用户转化为忠实用户，不断优化产品，持续开展社区活动，提升用户体验。在Twitter Space、Discord和Telegram举行AMA是提高社区活跃度和热度的常用方法。

3. 推荐与自传播

自传播指通过现有用户将产品推广给更多新用户。如果现有用户体验良好，他们会自发地在社群中分享或向朋友推荐产品，这是成本最低、获客范围最广的方式。项目方需要设计有效的激励机制，可以奖励项目代币，也可以提供实物礼品，如印有Logo的服装、运动装备、杯子等。此外，分析新老用户的链上行为数据有助于提高转化率并调整运营策略。

推荐计划将原本用于拉新的广告费用分解为老用户推荐奖励和新用户注册奖励。这种方式大大降低了获客成本，比直接购买关键词或信息流广告更加高效。虽然不是新颖的策略，但能为项目带来持久、有效的转化效果。

获取新用户是流量入口，提高留存率依赖产品价值，推荐与自传播则放大社群力量。这三个步骤都旨在创造收入，因为只有用户增加，才能实现规模化盈利。